◆OOK创始人湛宇文|铅笔道记者杨雨晨?导语2005年，湛宇开了第一家淘宝店，专卖女生饰品。往后十年，她把电商品类都做了个遍，发现自己最喜欢的还是饰品。“目前没有一个平台是专门做这方面的，但我很熟悉。”今年3月，她成立OOK线上平台，筛选一批优质饰品品牌，通过团队重新包装后，面向C端售卖。“这些品牌在国外很知名，拥有线下店或入驻了百货公司，但在国内市场还是空缺。”7月19日，OOK微商城上线，拥有300个SKU。平台采取“O小姐模式”，进行渠道推广与营销。O小姐可推广专属二维码和商品给粉丝，若粉丝在平台中购物，O小姐可获得相应的佣金。目前，OOK已有合作品牌20多个，SKU达500个，9月流水22万。接下来，OOK会与设计师深度合作，推出联名款商品。明年，湛宇将推出OOK自己的品牌饰品，开展B2B分销业务，线下体验店也在规划中。 注: 湛宇承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。专注女性饰品电商行业工作十多年，湛宇一直在寻找感兴趣的品类。去年年底，她决定往配饰方向走。“之前做海淘服装，发现用户很难做购买决策，供应链审核也很难。而配饰在这方面优势较大。”她简单地调查了国内市场，发现价格两极分化严重。要么是打着日韩旗号的淘宝货，价格在几十元左右；要么是类似Tiffany这样的知名品牌，中间价位的商品空缺。而国内的配饰缺乏品牌，且用户习惯在线下购买。“它不像衣物，有很多线上购买渠道，饰品还是线下店居多。” ◆ OOK团队小伙伴们今年3月，湛宇决定搭建一个饰品集享线上平台，筛选全球优质的配饰品牌，经过团队重新包装后，面向C端售卖。“我们会选择一些轻奢品牌，价格在200～1500元。”之后，团队分工合作，一边由湛宇担任买手，去国外挑选精致、适合国内市场的饰品带回。“刚开始没有流量，即使有人脉资源也不好意思开口，只能先以这样的方式把量做起来。”另一边寻找国内的时尚穿搭博主（个人SNS粉丝数在10万～100万之间），与他们合作拍摄产品照片和短视频，并开始小范围出售。“介绍文字和图片都是团队重新做的，但我们会保留品牌Logo和相关信息。”供应链有了，产品的展示形式也已确定，可湛宇觉得还差点什么。“在这个行业这么久，我知道电商很难做，没有好的推广模式不行。” ◆O小姐界面 她把自己关在房间里，思考该如何获取流量。“真的是灵感一发，直销模式如何？” 她立马上网搜索国外是如何做的，巧合的是，美国就有两家公司与湛宇的想法完全吻合。“Chloe+Isabel成立于2011年，通过直销模式推广，去年已完成了2000万美元的C轮融资，这个模式可行。”5月，OOK决定采取“O小姐模式”，进行渠道推广与营销。O小姐分为两类：一类为拥有一定粉丝的穿搭博主，可与平台合作，定期产出图片、短视频等原创内容；另一类为配饰爱好者，主动申请成为O小姐，将平台商品分享给朋友。O小姐均有专属二维码，若用户通过二维码进入OOK，成为粉丝，并在平台中购物，O小姐可获得一定的佣金。一切准备就绪，团队开始搭建平台，为上线做准备。OOK上线7月初，OOK完成400万元天使轮融资，阿米巴资本领投，武汉东湖众合天使基金跟投。19日，OOK微商城正式上线，包含15个品牌，300个SKU。每个品牌的产品控制在10～25个，团队每周推广30个新品，同时替换滞销率高的商品。“选品上我们有专业的买手，会综合品牌方、时尚博主等多方意见决定。SKU控制在500以内，太多用户会晕掉。”2天后，OOK与一条合作发布了第一篇推文《据说戴上它们，可以遇到好情人》，文中介绍了配饰品牌Landon Lacy，并推荐10款项链。“一条很有意思，6月平台还未上线，他们就找到我寻求合作，微商城赶在19号上线也是为了第一篇推文。”团队每个月会与一条合作推荐一个品牌，重点介绍10件单品，最后的销售额双方分成。“对于我们而言，一条的流量很大，每个品牌一次销售额20万左右，也很感谢一条。” ◆OOK签约时尚博主Magic Yang一个月后，App上线，“O小姐模式”也初见成效。“我们分析过用户来源，发现转化率最高的是微博，因为大部分O小姐乐意在微博分享商品。”OOK的商品均从上海统一发货，团队对囤货周期有精准把控。主要囤两类商品：热销款和爆款，及部分价格偏低的商品。“现在合作的品牌，有一半工厂在东南亚，下订单后3天内就可以发货，离得远最晚15天也能到，我们在美国有长期合作的专业物流公司，非常准时。”签订独家合作8月，OOK流水约14万，流量起来了，团队开始扩充品牌，并寻找独家合作。入驻平台的品牌需具备全球性规模，在海外知名百货公司或时尚购物网站有售，价格在1500元以内，适合国内消费者，却尚未进入大陆市场。团队会严格把控质量。合作品牌寄送样品，通过质检团队的检测后，方可签署合作协议。整个过程耗时一个月。Jake Chiu是湛宇很喜欢的一个品牌，设计师丘琬琳也是她的好朋友。邱的设计元素结合东西方文化和十二生肖，别有韵味。OOK平台步入正轨后，湛宇开始和她聊独家合作。“正好赶上她希望自己的作品被更多人知道，我就挑选了其中两个符合平台价位的系列，帮她做大陆地区的推广。” ◆OOK独家合作品牌OOK会与品牌签订一年的独家合作，帮其做线上推广与分销。“在销量上，会有基本量的要求，但不会定太死，都是基于对彼此的期望与信任。”截至目前，平台已有品牌20多个，其中6个为独家合作，SKU达500，O小姐约400位。上月流水22万。接下来，团队会寻求新一轮融资，同时与品牌深度合作，推出联名款产品。明年，OOK将推出自有品牌，开展B2B分销业务，线下体验店也在计划中。The End/编辑 王 姝 校对 邱晓雅求报道请加pencil-news为好友